O S&OP é o ciclo de todo mês em que demanda, supply e finanças fecham um plano só para os próximos meses. Aqui está o deck da reunião inteiro, com o print de cada slide, o que ele precisa ter e de onde vem cada número. No fim, o modelo em PowerPoint para você adaptar.
O deck não nasce na véspera da reunião. Cada semana tem um fórum, e cada fórum entrega uma parte do deck para o seguinte.
Semana 1
Fechamento e dados
Quem: Planejamento e BI
Sai: base do mês fechada, com vendas, estoque, backorder e pipeline. Slides 1 a 5.
Semana 2
Demand Review
Quem: Demanda, Comercial e Marketing
Sai: forecast de consenso, eventos e riscos. Slides 6 a 11.
Semana 3
Supply Review
Quem: Supply, Produção, Compras e Comex
Sai: plano de compra e produção e os gaps de capacidade. Slides 12 a 16.
Semana 4
Pré-S&OP e reunião executiva
Quem: Finanças e diretoria
Sai: plano aprovado e decisões registradas. Slides 17 a 19, e o resumo do slide 3.
O que não fecha numa semana sobe como decisão para a reunião executiva. Por isso o último slide é de decisões, e o slide 4 do mês seguinte confere se elas foram cumpridas.
Slide a slide
Os números são de uma empresa fictícia, a Empresa Exemplo, no ciclo de novembro de 2026 com fechamento de outubro. Ela tem cinco linhas de produto, e cada uma foi montada para mostrar um caso típico de supply:
Linha
Comportamento
Onde aparece
A Alto giro
Produção local, volume alto e estável
Backorder, capacidade, acurácia
B Importada
Lead time longo, estoque em trânsito
Pipeline de importação, cobertura
C Sazonal
Pico em novembro e dezembro, com promoção
Forecast x forecast, FVA, riscos
D Lançamento
No mercado desde agosto, sem histórico
Lançamentos, acurácia, receita
E Cauda longa
Em descontinuação, venda caindo
Excesso de estoque, SLOB, decisões
Os números fecham entre si: o resumo do slide 3 bate com os slides 5, 12 e 14. Clique em qualquer slide para ver em tela cheia.
01Abertura
Capa
Pergunta que responde
De qual ciclo é esta reunião e qual é o último mês fechado?
O que precisa ter
O mês do ciclo, o mês de fechamento e a empresa ou unidade de negócio. Aqui: ciclo de novembro, fechamento de outubro.
De onde vem o dado
Do calendário de S&OP do ano, combinado com Finanças.
Erro comum
Misturar o mês do ciclo com o mês dos dados. Quem lê precisa saber logo de cara que outubro é o último mês com venda real.
02Abertura
Como funciona o ciclo
Pergunta que responde
Quem decide o quê, e em que semana?
O que precisa ter
As 4 etapas, quem participa de cada uma e o que cada reunião entrega para a próxima.
De onde vem o dado
Do desenho do processo: calendário e lista de participantes de cada fórum.
Erro comum
Pular a Supply Review e levar o forecast direto para a diretoria. Ela recebe a demanda sem saber se dá para atender.
03Abertura
Resumo executivo
Pergunta que responde
O que mudou no mês e o que a diretoria precisa decidir hoje?
O que precisa ter
4 números (atingimento de vendas no ano, acurácia, cobertura média e backorder), 3 mensagens curtas e as decisões pedidas.
De onde vem o dado
Dos próprios slides do deck. É o último slide que eu monto, e cada número tem que bater com o slide de origem.
Erro comum
Mensagem que só descreve o gráfico. "Vendas 2% abaixo" não ajuda; "linha D abaixo da curva, revisar o forecast do lançamento" ajuda.
04Abertura
Ações do mês anterior
Pergunta que responde
O que foi combinado no ciclo passado foi feito?
O que precisa ter
Ação, dono, prazo e status. A ação atrasada que não fechar até a reunião executiva vira ponto de decisão.
De onde vem o dado
Da ata da reunião executiva do mês anterior.
Erro comum
Não voltar nas ações. Sem este slide, a mesma decisão é tomada de novo todo mês.
05Demanda
Vendas real x forecast
Pergunta que responde
Vendemos o que planejamos no ano?
O que precisa ter
Real e forecast no ano, a diferença, o plano que ainda falta até dezembro e o atingimento por linha.
De onde vem o dado
Venda faturada do ERP e o forecast congelado de cada mês, guardado no sistema de planejamento ou numa base de snapshots.
Erro comum
Comparar com o forecast mais recente, que já foi ajustado para chegar perto do real. A régua é o forecast que valia quando o mês começou.
Como calcular
Atingimento = real ÷ forecast. No modelo, verde a partir de 97%, laranja entre 90% e 97% e vermelho abaixo de 90%.
06Demanda
Waterfall do forecast
Pergunta que responde
Quanto o número de cada mês mudou de um ciclo para o outro, e qual versão valia quando a compra foi feita?
O que precisa ter
Uma linha por ciclo, uma coluna por mês previsto, as diagonais de lag 1 e lag 3 marcadas, o real embaixo e a mudança entre lag 3 e lag 1.
De onde vem o dado
Uma cópia congelada do forecast de consenso, salva com data no fim de cada ciclo, no sistema de planejamento ou numa base de histórico. Sem essa cópia o waterfall não existe.
Erro comum
Sobrescrever o forecast todo mês. Sem as versões antigas não dá para medir lag, explicar por que a compra saiu errada nem provar que o ajuste ajudou.
Como calcular
Lag = mês previsto − mês do ciclo: o ciclo de agosto prevendo outubro é lag 2. Mudança = (lag 1 − lag 3) ÷ lag 3 mostra quanto o número mexeu depois que a compra foi feita. Aqui dezembro subiu 5,7%, puxado pela promoção da linha C e pela linha A.
07Demanda
Acurácia e viés do forecast
Pergunta que responde
O forecast acerta? E quando erra, erra sempre para o mesmo lado?
O que precisa ter
MAPE mês a mês em lag 1 e lag 3, o viés por linha e uma leitura simples: equilibrado, forecast acima ou abaixo do real.
De onde vem o dado
Das diagonais do waterfall do slide 6 (sem as versões guardadas todo mês não existe lag) e da venda real por SKU.
Erro comum
Calcular o MAPE no total da empresa. Um SKU acima compensa outro abaixo e o erro some. Aqui o cálculo é por SKU e mês.
Como calcular
MAPE = Σ|real − forecast| ÷ Σ real e Bias = Σ(forecast − real) ÷ Σ real. Lag 1 é o forecast feito um mês antes; lag 3, três meses antes. Bias entre −5% e +5% eu leio como equilibrado.
08Demanda
Estatístico x ajustado (FVA)
Pergunta que responde
O ajuste do time melhorou ou piorou o forecast estatístico?
O que precisa ter
MAPE do estatístico e do final por linha, o FVA de cada uma e onde o ajuste piorou.
De onde vem o dado
Do estatístico e do final guardados lado a lado no mesmo snapshot, no sistema de planejamento ou na base do time.
Erro comum
Usar FVA negativo como bronca. Ele aponta qual premissa revisar: aqui, a promoção da linha C e a saída da linha E.
Como calcular
FVA = MAPE do estatístico − MAPE do final, em pontos percentuais. Positivo: o ajuste ajudou. Negativo: o estatístico sozinho teria errado menos.
09Demanda
Forecast x forecast
Pergunta que responde
O que mudou no plano desde o ciclo passado, e por quê?
O que precisa ter
O ciclo atual contra o anterior nos próximos 6 meses e as maiores altas e quedas por SKU, cada uma com o motivo.
De onde vem o dado
De duas linhas do waterfall: a deste ciclo e a do ciclo anterior.
Erro comum
Mostrar a mudança sem o motivo. Toda variação grande precisa de alguém que explique de onde ela veio.
10Demanda
Lançamentos, promoções e descontinuações
Pergunta que responde
Que eventos mudam o volume nos próximos meses?
O que precisa ter
SKU, tipo de evento, início, volume nos próximos 6 meses e status (aprovado, em análise, proposto).
De onde vem o dado
De Marketing, para lançamentos e promoções, e do comitê de portfólio, para descontinuações.
Erro comum
Lançamento sem produto de comparação. Sem a curva de um item parecido, o forecast do lançamento vira chute.
11Demanda
Riscos e oportunidades
Pergunta que responde
O que pode fazer o forecast errar, para cima ou para baixo?
O que precisa ter
Evento, volume, probabilidade, volume ponderado e dono, com oportunidades e riscos lado a lado.
De onde vem o dado
Da Demand Review, com Comercial, Marketing, Comex e Produção.
Erro comum
Jogar o risco direto dentro do forecast. Ele fica fora do número e só entra quando a probabilidade passa do combinado.
12Supply
Cobertura de estoque (MOH)
Pergunta que responde
Para quantos meses de venda o estoque dá, e onde está fora da faixa?
O que precisa ter
Por linha e SKU: armazém, trânsito, total, média do forecast dos próximos 3 meses, MOH, status, o MOH do mês anterior e a ação pedida.
De onde vem o dado
Da posição de estoque no fim do mês no ERP (no SAP, MB52 ou MMBE), dos pedidos em trânsito e do forecast do ciclo.
Erro comum
Dividir pela venda passada. A cobertura olha para a frente: o estoque de hoje contra o forecast dos próximos meses.
Como calcular
MOH = (armazém + trânsito) ÷ média do forecast dos próximos 3 meses. Faixa do modelo: de 1,5 a 4 meses. Abaixo é risco de ruptura; acima, de excesso e de perda.
13Supply
Estoque no canal (SIT)
Pergunta que responde
O distribuidor está comprando para vender ou para estocar?
O que precisa ter
Dias de estoque no canal mês a mês, com a faixa meta e uma leitura do que fazer no sell-in do mês seguinte.
De onde vem o dado
Do relatório de estoque e de sell-out que os distribuidores mandam todo mês.
Erro comum
Olhar só o sell-in. Empurrar volume para um canal cheio vira queda de pedido ou devolução nos meses seguintes.
Como calcular
Dias no canal = estoque nos distribuidores ÷ média do sell-out dos últimos 3 meses × 30. Faixa do modelo: de 30 a 45 dias.
14Supply
Backorder
Pergunta que responde
Quanto pedido de cliente está parado, e onde?
O que precisa ter
Unidades, valor, clientes e linhas afetadas, a evolução mês a mês e os SKUs com mais backorder.
De onde vem o dado
Da carteira de pedidos em aberto no ERP.
Erro comum
Mostrar só o total. Cada SKU precisa da causa (capacidade, importação atrasada ou forecast baixo) e da data prevista para atender.
15Supply
Pipeline de importação
Pergunta que responde
Onde está cada embarque e quando vira estoque disponível?
O que precisa ter
Pedido, SKU, quantidade, ETA e a etapa de cada embarque: pronto na origem, em trânsito, desembaraço, recebimento e disponível.
De onde vem o dado
Do follow-up de importação com o agente de carga e o despachante.
Erro comum
Usar a ETA como data de estoque disponível. Entre o navio chegar e o produto ser liberado ainda tem desembaraço e recebimento, e é ali que o atraso costuma aparecer.
16Supply
Plano de compra e produção
Pergunta que responde
Quanto comprar e produzir nos próximos 3 meses, e a fábrica dá conta?
O que precisa ter
Pedido sugerido por linha e mês, horas disponíveis contra horas do plano e a ocupação de cada mês.
De onde vem o dado
Do forecast do ciclo, do estoque projetado e da capacidade da fábrica em horas, que sai do MPS.
Erro comum
Fechar o plano sem olhar a capacidade. Aqui dezembro passa de 100%, e a escolha entre antecipar produção e fazer hora extra precisa sair desta reunião.
Como calcular
Pedido = máx(0; 1,5 × máx(fcst N; fcst N+1) + fcst N − estoque projetado), em que 1,5 é a cobertura alvo em meses. Ocupação = horas do plano ÷ horas disponíveis.
17Financeiro
Receita x orçamento
Pergunta que responde
O volume vendido está virando a receita do orçamento?
O que precisa ter
Receita e orçamento no ano, o atingimento, quanto do orçamento anual já foi feito e o gap por linha.
De onde vem o dado
Da receita do fechamento contábil e do orçamento do ano, junto com Finanças.
Erro comum
Volume e receita contando histórias diferentes sem explicação. Quando o volume está perto do plano e a receita não, a resposta costuma ser mix ou preço, e o slide precisa dizer qual.
Como calcular
Atingimento = receita ÷ orçamento do período e Gap = receita − orçamento, por linha e no total.
18Financeiro
Estoque em risco (SLOB)
Pergunta que responde
Quanto do estoque pode virar perda, quanto já vai para o resultado como provisão e o que fazer com cada faixa?
O que precisa ter
Unidades e valor a custo por faixa de vencimento, mais o giro lento, a provisão de cada faixa e uma estratégia com dono. Unidade mostra o esforço de venda, valor mostra o impacto no resultado: a faixa de 7 a 12 meses tem 26% das unidades e só 18% do valor.
De onde vem o dado
Do estoque por lote com a validade, do forecast dos próximos 6 meses e do custo padrão de cada SKU. O percentual de provisão vem da política de Finanças.
Erro comum
Calcular pelo estoque total do SKU e não pelo lote. O SKU pode ter cobertura boa e mesmo assim ter um lote que vence antes de vender. Outro erro é mostrar só o valor: sem estratégia e dono, a faixa de até 3 meses vira baixa no mês seguinte.
Como calcular
Unidades em risco = estoque do lote − forecast que ele atende por FEFO até a data limite, sendo a data limite a validade menos a vida mínima que o cliente aceita (aqui, 3 meses). Depois Valor = unidades × custo unitário e Provisão = valor × % da faixa (100%, 50%, 25% e 10% neste exemplo). No lote L2410 do E-502, que vence em abr/27: 1.200 − 710 = 490 unidades × R$ 27,50 = R$ 13.475, com provisão de R$ 6.738. Lote com validade longa entra como giro lento quando passa de 6 meses de cobertura. As estratégias seguem o prazo: até 3 meses, desconto, doação ou baixa; 4 a 6 meses, transferência e campanha; 7 a 12 meses, segurar compra e produção; giro lento, rever o forecast e avaliar descontinuar.
19Fechamento
Decisões e escalonamentos
Pergunta que responde
O que sai aprovado desta reunião?
O que precisa ter
Decisão pedida, opções, recomendação, dono e prazo.
De onde vem o dado
Dos gaps que sobraram da Demand Review e da Supply Review.
Erro comum
Levar o problema sem recomendação. A diretoria decide mais rápido quando a área já chega com uma proposta.
Como adaptar ao seu setor
A estrutura dos 19 slides vale para qualquer empresa que planeja estoque. O que muda é o peso de cada slide.
Farma
Validade manda no SLOB, e as faixas são por vencimento. Liberação da qualidade entra no lead time, e lançamento depende de registro aprovado. Licitação pesa mais que promoção.
Bens de consumo
Sell-in x sell-out e estoque no canal (SIT) viram o centro da Demand Review. Promoção e trade marketing são os maiores riscos do forecast.
Varejo
O slide do canal vira ruptura na loja, giro e cobertura por loja. A demanda é por SKU e loja, e a reposição pesa mais que a produção.
Indústria
Capacidade, setup e matéria-prima mandam. O plano de produção vira o slide principal, com sequenciamento e restrição de material.
Glossário
S&OP
Sales and Operations Planning: o ciclo mensal que fecha demanda, supply e finanças num plano só.
IBP
Integrated Business Planning: o S&OP com o financeiro e o portfólio dentro, com horizonte mais longo.
MBR
Monthly Business Review: a reunião executiva do mês, onde o plano é aprovado.
Demand Review
Reunião em que demanda, comercial e marketing fecham o forecast de consenso.
Supply Review
Reunião em que supply, produção e compras checam se o forecast cabe na capacidade e no estoque.
Lag
Quantos meses antes o forecast foi feito. Lag 1: um mês antes do mês medido.
Waterfall
Tabela com todas as versões do forecast: um ciclo por linha e um mês previsto por coluna. É o histórico que permite medir lag, estabilidade e acurácia.
MAPE
Erro percentual absoluto médio, ponderado pelo volume. Quanto menor, melhor.
Bias
Viés: se o forecast erra sempre para cima (positivo) ou para baixo (negativo).
FVA
Forecast Value Added: quanto o ajuste do time melhorou o forecast estatístico.
MOH
Months on Hand: para quantos meses de forecast o estoque dá.
SIT
Stock in Trade: estoque que está no canal (distribuidores e clientes), medido em dias de sell-out.
Backorder
Pedido de cliente aceito que ainda não foi atendido.
SLOB
Slow-moving and Obsolete: estoque parado ou perto de vencer.
NPI
New Product Introduction: lançamento de produto.
EOL
End of Life: produto saindo de linha.
Onde eu fiz isso
Sanofi (2026): Demand Planning no ciclo de IBP. Demand Review no Kinaxis, MAPE, Bias e FVA em lag 1 e lag 3, estoque no canal (SIT) no MBR e dashboards de ODR e SLOB para os fóruns.
Hering (2025 a 2026): ruptura, giro e cobertura nas lojas próprias, com boletins automáticos para gerentes e coordenadores.
Hypera Pharma (2024 a 2025): ciclo do MPS e a apresentação mensal do plano de produção e sequenciamento de 3 meses no MBR.
Abbott (2022 a 2024): produção. Indicadores da equipe técnica e um projeto A3 de ganho de capacidade, a base do slide de plano e ocupação.
Sobre os dados: tudo é fictício, de uma empresa genérica. Nenhum número, produto ou slide de empresa onde trabalhei aparece aqui.